Frete marítimo: 5 técnicas para conseguir as melhores negociações

A utilização das águas como meio de transporte começa a ganhar importância no país. Historicamente fundamentado com base no transporte terrestre, o Brasil sofreu na pele as consequências de suas escolhas no último mês de maio, com a greve dos caminhoneiros. E, agora, as empresas têm olhado com mais carinho para as alternativas que se apresentam.

Se você trabalha nesse segmento, chegou a hora de aproveitar a oportunidade e conseguir boa margem de lucro ao negociar o frete marítimo, também chamado de ocean freight.

O frete, dentro do modal marítimo, pode ser cotado em toneladas ou também em metros cúbicos. Em alguns casos, a cotação pode ser feita por meio global, como no caso do embarque de contêineres. Em qualquer uma das opções, você deve ficar atento à negociação, pois essa é a hora de garantir as maiores vantagens para a sua empresa.

Por isso, neste post, trouxemos algumas técnicas para que você consiga as melhores negociações. Vamos lá?

1. Registre toda a negociação por escrito

Palavras ao vento valem muito pouco no mundo dos negócios. Por isso, é fundamental que toda a negociação do ocean freight seja registrada por escrito. Desde a primeira proposta — feita por você, de preferência — até a assinatura final do acordo, tudo deve estar devidamente documentado.

Além da segurança da negociação, a documentação de cada etapa é importante para servir como histórico do processo. A consulta a esses documentos pode ser útil no futuro, até mesmo para que você aprimore as técnicas utilizadas, buscando sempre obter mais vantagens.

Muitos fornecedores têm receio de registrar o resultado das negociações no papel, justamente por terem dúvidas se serão capazes de sustentar as ofertas feitas. Caso você enfrente dificuldades nesta etapa inicial, agradeça a atenção, mas vá em busca de novos parceiros.

2. Entenda até onde cada lado da negociação pode ceder

A arte de negociar pressupõe a obtenção de vantagens para si e para a corporação que você representa. A questão é que isso vale para os dois lados da mesa: da mesma forma que você está tentando obter os melhores valores e vantagens possíveis seu interlocutor também está. E, por isso mesmo, nem sempre negociações terminam de maneira satisfatória para todos os envolvidos.

Então, fica a pergunta: qual é o limite da negociação? A verdade é que não há resposta objetiva para esta questão. Tudo depende do que está sendo negociado e em que momento o processo se dá. O bom negociador é aquele que, durante as reuniões, entende a situação do parceiro e propõe aquilo que sabe que poderá ser cumprido. Afinal de contas, não adianta nada conseguir negociar uma condição excepcional para a sua empresa, sem que se tenha o mínimo de garantia de que o trato será cumprido.

Portanto, não deixe a curiosidade de lado na hora de negociar. Pergunte tudo o que for possível e investigue a situação do seu fornecedor. Assim, você saberá o limite da empresa e poderá conseguir vantagens boas e justas para você, tendo a garantia de que o acordo trará frutos.

3. Analise todos os fluxos de transporte marítimo

O mercado de transportes marítimos também tem especificidades que o tornam único e que podem fazer com que as negociações, em determinados momentos, sejam mais ou menos lucrativas. Por isso, é preciso estar muito atento aos fluxos do transporte, antes mesmo de iniciar as negociações na prática.

Ao contrário do que se pensa comumente, a atenção ao fluxo não está somente ligada à similaridade entre as mercadorias que serão transportadas. Também é preciso identificar previamente tendências e sazonalidades que podem afetar os resultados pretendidos. Um bom exemplo é a importância de se entender bem quais mercadorias estão com maior tendência em cada momento.

O transporte de soja feito do Brasil para o resto do mundo, por exemplo, geralmente é mais volumoso no segundo semestre, o que significa que a demanda, possivelmente, estará mais alta neste momento.

Essa característica tanto pode encarecer o seu transporte, caso deixe para negociar em cima da hora, como também pode resultar em preços melhores, se você se antecipar aos concorrentes e fechar seus trechos com maior prazo para que os afretadores possam prever a demanda.

4. Combine viagens redondas

Os trechos que compõem o modal marítimo não são únicos e isolados. O que isso quer dizer? Basicamente que, se um navio sai do ponto A para o B transportando alguma carga, em algum momento ele precisará voltar para a sua origem, ou seja, o ponto A. E os transportadores não querem, e nem podem, voltar vazios, pois isso representa um enorme prejuízo.

Sabendo disso, uma boa negociação pode ajudá-lo a conseguir valores mais competitivos no frete marítimo. No caso de uma importação, por exemplo, você sairá na frente se tiver condições de propor que o navio transporte o seu produto no primeiro trecho e volte com alguma mercadoria já previamente negociada para a sua origem.

Caso não haja essa possibilidade dentro do seu negócio, a saída pode ser conseguir uma parceria com alguma empresa que tenha produtos para exportar, dividindo os custos do transporte. Este tipo de negociação é conhecido como viagem redonda e é sempre mais lucrativo para quem está transportando.

5. Escolha bons brokers

Os brokers são os agentes intermediários entre as empresas e as transportadoras. Funcionam mais ou menos como os corretores de seguros, fazendo a transição entre as duas pontas e viabilizando os negócios. São agentes fundamentais no transporte marítimo, uma vez que detêm amplo conhecimento do mercado e sabem como conseguir os melhores preços e condições de transporte.

E, por isso mesmo, são personagens que devem ter bom fluxo dentro da sua empresa, possibilitando que você tenha acesso às melhores situações. Faça um banco de dados com os melhores nomes do mercado e mantenha um relacionamento próximo, que seja vantajoso para as duas partes.

Como você pôde ver, negociar bem no transporte marítimo envolve inúmeras variáveis e o resultado da sua negociação afeta diretamente a margem de lucro da empresa. Isso significa que seus resultados dependem de suas ações. Portanto, fique atento às dicas de negociações e ajude seus colegas a também evoluírem no tema, compartilhando este conteúdo nas suas redes sociais!